Comércio sem ponto de venda
Os métodos de venda também têm evoluído bastante ao longo dos tempos, tendo as novas tecnologias desempenhado um papel fundamental no que respeita às vendas à distância (ou venda sem loja), isto é, a comercialização de produtos sem a existência de um estabelecimento comercial. Segundo esta fórmula, os produtos são apresentados aos potenciais compradores através de brochuras ou spots publicitários e adquirem-se por intermédio de meios de comunicação. Vimos já algumas das principais formas de comércio que se desenvolvem com a existência de estabelecimentos de venda fixos, vejamos agora algumas modalidades de distribuição sem pontos de venda fixos:
Marketing directo, modalidade de distribuição pela qual os produtos são divulgados e apresentados através de meios como o telefone, o correio, a televisão ou um catálogo, como acontece, por exemplo, com as vendas por catálogo da La Redoute ou as televendas.
Venda automática (ou vending) em equipamentos dispensadores de produtos mediante um pagamento. A título de exemplo, podemos referir as máquinas de bebidas, de chocolates ou de bilhetes que, geralmente podemos encontrar em locais de acesso público como estações de transportes públicos, escolas, cinemas ou hospitais
Comércio electrónico (ou cibervenda), que disponibiliza os bens que são
encomendados pela Internet. Através da Internet, os consumidores podem aceder às
páginas electrónicas dos seus fornecedores e escolher os bens que desejam adquirir,
bem como, o método de pagamento e de recepção das suas encomendas, permitindo
assim, que a venda se concretize de forma bastante cómoda.
· Venda directa, cuja concretização, habitualmente, se faz no domicílio do comprador ou
noutro local semelhante. De acordo com esta modalidade de venda, os produtos são
apresentados aos potenciais compradores através de reuniões sociais, realizadas na sua
própria casa, como acontece, por exemplo, com o robot de cozinha Bimby.
Actividade 16
1. Diga o que entende por vendas à distância, explicando algumas das suas vantagens.
2. Explique em que consiste o marketing directo.
3. Leia com atenção o texto que se segue:
Italian Time é uma gama completamente nova de distribuidores automáticos, muito completa em termos de capacidade e dimensões, com inovações ao nível do design e dos produtos, onde a tecnologia surge em completa harmonia com o excelente design italiano. Trata-se de uma gama de distribuidores automáticos completamente renovada, na vanguarda do mercado do vending, quer pela variedade de aplicações, quer pelas suas características técnico-funcionais. A nova linha é composta por máquinas automáticas de café, bebidas quentes, bebidas frias e snacks. Criámos também soluções combinadas, com o objectivo de cobrir todos os segmentos e necessidades do mercado: máquinas pequenas, médias, grandes, semi-automáticas e totalmente automáticas.
www.saeco-vending.com
Explique a modalidade de venda à distância que é referida no texto.
4. Elabore uma lista com alguns dos equipamentos de venda automática que consegue encontrar na sua localidade.
5. Apresente as principais vantagens do comércio electrónico, explicando a forma como este tem vindo a revolucionar o universo das vendas à distância.
6. Procure informar-se sobre os eventuais perigos da utilização desta modalidade de venda, nomeadamente, os que se relacionam com algumas formas de pagamento e com a protecção de dados.
Etapas do processo de venda
Numa primeira fase o cliente é acolhido no ponto de venda. Este acolhimento deve ser feito, tendo em atenção, o tipo de negócio de que se trata. Num stand de automóveis de gama elevada, os clientes geralmente consideram o atendimento personalizado, essencial para a concretização da compra, enquanto, num hipermercado, os clientes provavelmente valorizarão mais, a rapidez do atendimento, por exemplo. A recepção do cliente deve ser efectuada de acordo com a estratégia da empresa, mas sempre de modo a permitir criar uma relação de confiança. Nessa altura, o vendedor deve ser capaz de escutar activamente o seu cliente e procurar apurar quais as suas necessidades, pois um processo de decisão de compra inicia quando o cliente toma consciência de que tem determinada uma necessidade.
Num momento posterior, o vendedor deve apresentar os produtos que poderão interessar ao cliente, esclarecendo todas as dúvidas que este possa ter e fornecendo toda a informação pertinente. Nesta etapa, o vendedor deve expor ao seu interlocutor as qualidades e características dos produtos de forma a criar interesse na sua aquisição. Nessa altura, também devem ser dadas todas as informações sobre preços e formas de pagamento.
Terminada a apresentação e eventuais esclarecimentos adicionais, o vendedor deve procurar fazer o chamado fecho da venda, que é a parte final desta etapa e que corresponde à efectiva concretização, ou não, da venda em si.
Quando a venda é concretizada, a empresa deve assegurar que se faz um acompanhamento a posteriori – follow-up.
Numa fase pós-venda, é importante dar atenção às eventuais reclamações que possam ocorrer e, nos casos em que é possível, também é aconselhável efectuar um contacto com o cliente de modo a determinar o seu grau de satisfação em relação ao produto adquirido.
Actividade 17
1. Explique a necessidade de se efectuar um acolhimento ao cliente de acordo com o tipo de negócio praticado em cada empresa.
2. Justifique a importância de os vendedores criarem laços de confiança com os seus clientes.
3. Contacte alguns estabelecimentos comerciais da sua região e procure obter informação sobre o acompanhamento pós-venda que efectuam aos seus clientes, nomeadamente, o modo como tratam as suas reclamações.
Consumo O acto de consumir faz parte do nosso dia-a-dia, estamos a consumir sempre que bebemos um sumo, utilizamos água para lavar a louça ou ligamos a televisão. O consumo é um importante indicador económico, que nos permite tirar conclusões sobre o nível de desenvolvimento de um país.
Através do consumo satisfazemos necessidades que, por sua vez, vão dando lugar a outras à medida que são eliminadas. O consumo define-se então como a utilização de bens ou serviços com o objectivo de satisfazer necessidades.
O consumo também pode ser classificado de acordo com vários critérios:
- quanto à sua abrangência;
- quanto à sua função;
- quanto à natureza do agente;
- quanto à natureza da necessidade.
Segundo o critério da abrangência o consumo divide-se em individual e colectivo, conforme o número de pessoas a que respeita. O consumo individual é o consumo associado à satisfação das necessidades pessoais de cada indivíduo, como acontece, por exemplo, com a compra de vestuário que é feita de acordo com o gosto e o estilo pessoal do seu consumidor. Ao contrário do anterior, o consumo colectivo relaciona-se com a satisfação das necessidades de um conjunto de pessoas. Constituem exemplos deste tipo de consumo a utilização dos serviços de hospitais, de escolas e das vias públicas.
No que respeita ao critério da função, o consumo reparte-se em intermédio e final, consoante é relativo a bens de produção ou de consumo final. O consumo intermédio representa o consumo de bens que, embora já tenham sido transformados, ainda vão ser incorporados no processo de fabrico de outros, como o uso de farinha para o fabrico de pão. O consumo final corresponde ao consumo dos bens que já foram totalmente transformados e que estão em condições de serem utilizados pelo consumidor final, como, por exemplo, a utilização de champô ou o consumo de um gelado.
De acordo com o critério da natureza do agente, o consumo classifica-se como público ou privado, se é realizado pelo Estado ou por agentes particulares. O consumo público é aquele que é efectuado pela Administração Pública como, por exemplo, todos os gastos com os tinteiros das suas impressoras ou o material de escritório (papel, agrafos, esferográficas, etc.) que utiliza. O consumo privado engloba todos os consumos suportados pelos agregados familiares e por entidades particulares, como, por exemplo, o consumo de electricidade das famílias ou das empresas privadas.Relativamente à natureza da necessidade, podemos ter consumo essencial ou supérfluo, dependendo do grau de importância da necessidade que lhe está subjacente. O consumo essencial diz respeito à satisfação das necessidades básicas dos indivíduos. Podemos referir, a título de exemplo, que o consumo de alimentos é fundamental para satisfazer a necessidade vital da alimentação. Quanto ao consumo supérfluo, incide sobre os bens e serviços que não são essenciais à vida humana, como, por exemplo, o consumo de produtos de cosmética. Esta classificação está directamente relacionada com o tipo de necessidade que o consumo permite saciar, pois quanto mais importante for a necessidade para a sobrevivência do Homem, mais essencial se considera o consumo a que ela está associada.
Actividade 18
1. Classifique os seguintes actos de consumo, de acordo com os critérios da abrangência e da natureza da necessidade:
- A Maria comprou um CD da Beyonce ;
- O João foi a uma consulta no hospital.
2. Classifique os actos de consumo que se seguem, tendo em atenção os critérios da função e da natureza do agente:
- O Junta de Freguesia adquiriu dois computadores;
- O marceneiro da escola adquiriu madeira para fazer uma cómoda para sua casa.
Relatividade dos padrões de consumo – factores explicativos
Os actos de consumo apresentam alguns padrões, de acordo com o tipo de consumidores que os pratica. O estatuto social dos indivíduos ou a sua categoria profissional podem dar origem a consumos padronizados, isto é, cada grupo homogéneo de consumidores apresentar comportamentos de consumo semelhantes.
Mas o consumo é condicionado por muitos factores. Por um lado, há factores de carácter económico – os factores económicos, e por outro, existem factores de natureza social ou cultural – os factores extra-económicos
Factores económicos
Os principais factores de natureza económica que exercem influência sobre o consumo subdividem-se em três categorias: o rendimento dos consumidores, o nível de preços dos bens e serviços e a inovação tecnológica.
Rendimento dos consumidores
Facilmente se compreende que um dos principais factores que influenciam o consumo é o rendimento dos consumidores, pois, geralmente, uma mudança no seu nível de rendimento traduz-se numa variação do consumo. Acontece, frequentemente, os agregados familiares passarem a consumir mais após o seu rendimento ter aumentado e vice-versa, ou seja, diminuírem o consumo quando o seu rendimento baixa.
No entanto, o nível de rendimento de uma família não afecta de igual modo os seus diversos tipos de consumo. Normalmente, uma alteração no rendimento repercute-se de forma diferente, conforme se trata do consumo de bens essenciais ou supérfluos. Em princípio, um agregado familiar cujo nível de rendimento diminuiu procurará reduzir primeiro os gastos com bens supérfluos, pois não são indispensáveis à sua sobrevivência. Se for possível, aquela família tentará manter o nível de consumo relativamente aos bens essenciais, podendo, para reduzir custos, eventualmente passar a adquirir produtos de primeira necessidade com qualidade inferior (e, portanto, mais baratos).
Assim, é fundamental proceder à análise da estrutura do consumo de cada família, isto é, o modo como os agregados familiares distribuem, em cada momento, os seus rendimentos pelas diversas classes de despesas. A estrutura de consumo de uma família reflecte o seu nível de vida.
A forma como cada família utiliza o seu rendimento nunca é igual, mas há alguns fenómenos que ocorrem com uma certa regularidade. No século XIX, Ernst Engel dedicou-se ao estudo dos padrões de consumo das famílias em relação ao seu rendimento. Uma das conclusões a que chegou foi que, à medida que o rendimento aumenta, diminui a percentagem do rendimento total gasta com bens de primeira necessidade (embora possa ser maior a quantidade de moeda despendida em alguns desses bens). Isto é, quanto maior é o rendimento, menor é a proporção destinada às despesas com bens elementares.
Importa salientar que, normalmente, numa situação de acréscimo de rendimento, apesar de diminuírem as despesas com bens essenciais em termos relativos (isto é, percentualmente), é provável que o valor absoluto destas despesas aumente. Em princípio, esse agregado familiar deverá gastar mais em produtos de natureza básica, pois, com certeza, passará a adquirir bens de qualidade superior – é o efeito-qualidade. Nesse caso, o que diminui é a percentagem de consumo de bens essenciais em função do orçamento familiar, ou seja, do conjunto total de despesas.
Neste contexto, convém então analisar o conceito de coeficiente orçamental, que traduz a importância relativa (percentual) de uma rubrica de despesa quando comparada com o valor total das despesas. Assim:
Para facilitar a compreensão deste conceito, apresentamos adiante um quadro com a evolução da estrutura de consumo de um agregado familiar. No exemplo apresentado, o rendimento do agregado familiar aumentou 1000 euros do primeiro para o segundo ano. Se analisarmos as variações em termos absolutos (valor das despesas em euros) e em termos relativos (coeficientes orçamentais), podemos constatar que são bastantes diferentes. Por exemplo, no caso da classe alimentação e bebidas, apesar de ter ocorrido um aumento de 160 euros (400 – 240) em termos absolutos, houve uma diminuição de 15% (40% - 25%) do total despendido naquela categoria, ou seja, em termos relativos. Já nas categorias de lazer e cultura e outros bens e serviços, quer o valor da despesa em euros quer o coeficiente orçamental evoluíram no mesmo sentido – ambos aumentaram bastante – passando estas classes a ocupar um peso importante no conjunto total de despesas.
(Consultar tabela fornecida nas aulas)
Actividade19
Observe com atenção a estrutura de consumo da Família Lopes:
Classes de despesa | Despesas (em euros) |
Alimentação e bebidas | 350 |
Vestuário e calçado | 112 |
Habitação | 266 |
Transportes e comunicações | 196 |
Lazer e cultura | 168 |
Outros bens e serviços | 308 |
Total | 1400 |
1. Determine os coeficientes orçamentais de cada rubrica, apresentando todos os cálculos efectuados.
Sabendo que a Família Lopes viu o seu rendimento aumentar para o valor de 400 euros, explique quais as prováveis alterações que ocorreram na sua estrutura de consumo.Nível de preços
Outro factor que condiciona muito o consumo é o nível geral dos preços dos bens, pois quando os preços aumentam e o nível de rendimento não acompanha esses aumentos, as famílias perdem poder de compra e vêem-se obrigadas a reduzir o seu consumo.
Em determinados casos, quando apenas ocorreram variações nos preços de alguns produtos, os consumidores tentam substituir o consumo dos seus bens habituais por outros, os chamados bens sucedâneos ou substituíveis, que cumprem a mesma função mas são mais baratos.
Outro caso diferente é o dos bens complementares, que se caracterizam por funcionar em conjunto necessitando uns dos outros para cumprir as suas atribuições e por isso, geralmente, o aumento do preço de um provoca uma diminuição do consumo de ambos.
Nas situações em que o aumento do preço de um bem leva à sua substituição por outros mais baratos verifica-se o efeito-substituição e está-se perante o efeito-rendimento, quando o aumento do preço de um bem provoca uma redução da sua quantidade de consumo.
Efeito-rendimento e efeito-substituição
Efeito-rendimento e efeito-substituição representam duas soluções alternativas para um agente económico colocado em certas situações. Tomemos primeiro o caso de um consumidor que dispõe de um rendimento constante e que deve rectificar a sua escolha de consumo quando o preço de um bem que ele deseja varia. Uma subida do preço deste bem corresponderia, se ele continuasse a desejar adquiri-lo, a uma diminuição do seu poder de compra. Este consumidor tem pois a opção entre comprar uma quantidade inferior deste bem (é o efeito-rendimento, que diz respeito à evolução desta grandeza ou, aqui, do seu poder de compra) ou substituir este bem por outros cujos preços não se alteraram (é o efeito-substituição, consequência de uma variação dos preços relativos).
O aumento do preço de um bem pode portanto conduzir a uma diminuição da procura, mais ou menos acentuada consoante a acção combinada destes dois efeitos.
Jean-Yves Capul – Olivier Garnier, Dicionário de Economia e de Ciências Sociais (adaptado)
Actividade 20
1. Explique qual o impacto de um aumento do nível geral dos preços dos bens sobre o consumo de uma economia.
2. Diga o que acontece ao consumo de um bem, quando aumenta o preço de um sucedâneo.
3. Clarifique os conceitos de efeito-rendimento e efeito-substituição, tendo em atenção o texto anterior.
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